Crédito comercial en 2026: Un escenario de bajo crecimiento
En la actualidad, muchas empresas chilenas enfrentan un entorno económico más desafiante que hace algunos años. Los indicadores de crecimiento no muestran expansiones aceleradas, y las empresas deben operar en un contexto donde la estabilidad macro convive con una demanda moderada y un dinamismo productivo acotado.
En este escenario, una de las decisiones más delicadas para las áreas comerciales y financieras es cómo conceder crédito comercial a clientes, sin comprometer la liquidez ni frenar la capacidad de venta. Ajustar criterios no significa reducir oportunidades, sino tomar decisiones informadas y alineadas con la realidad del mercado.
Entender el contexto económico y financiero de Chile
Según un análisis reciente del Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA), Chile continúa exhibiendo una posición de menor riesgo financiero relativo dentro de América Latina, destacando en indicadores como solvencia pública, estabilidad del sistema financiero y resiliencia ante shocks externos.
Este contexto favorable no debe interpretarse como ausencia de riesgo. La estabilidad macroeconómica ofrece un respaldo, pero no elimina las tensiones microeconómicas que enfrentan las empresas en su operación diaria.
De acuerdo con el Informe de Política Monetaria del Banco Central de Chile, la economía chilena está proyectada a crecer en torno a 2 % – 3 % durante 2025–2026, lo que refleja un ritmo moderado de expansión, lejos de escenarios de crecimiento acelerado.
En este marco, el menor riesgo financiero no garantiza mayor dinamismo comercial. La actividad económica se expande de forma gradual, sin una reactivación marcada de la inversión privada ni un aumento significativo de la demanda interna. En un entorno así, la gestión del crédito comercial se vuelve más estratégica que expansiva.
Por qué un crecimiento moderado cambia la lógica del crédito
En períodos de crecimiento lento:
- Los ciclos de venta se alargan y las decisiones de compra se vuelven más cautelosas.
- Los plazos negociados tienden a extenderse, más por gestión interna que por mala fe.
- La liquidez de las empresas —especialmente pymes— se ve más tensionada, aumentando la dependencia del financiamiento de proveedores.
Este conjunto de factores hace que otorgar crédito sin criterios actualizados aumente el riesgo financiero. No se trata de dejar de vender, sino de ajustar parámetros para que la venta a crédito sea sostenible en el tiempo, sin comprometer la caja.
Ajustar sin frenar: decisiones concretas
1. Revisión dinámica de límites de crédito
En un entorno de crecimiento moderado, fijar límites de crédito estáticos puede exponer a la empresa a tensiones de liquidez no previstas. Revisarlos periódicamente, en función de datos reales y no solo históricos, permite ajustar la exposición sin frenar ventas.
Dos clientes con niveles similares de facturación pueden mostrar comportamientos de pago muy distintos cuando la demanda se desacelera. En estos casos, las tendencias reales de pago deben pesar más que el volumen histórico de ventas.
2. Incorporar indicadores operativos al análisis de crédito
Más allá de los estados financieros, es relevante observar señales tempranas como:
- retrasos crecientes en la aceptación de facturas,
- discrepancias frecuentes en recepciones de bienes o servicios,
- cambios organizacionales o administrativos en el cliente.
Estos indicadores no siempre aparecen en los balances, pero reflejan cómo una empresa gestiona sus compromisos en contextos de menor crecimiento.
3. Ajustes en condiciones comerciales
En lugar de aplicar plazos homogéneos, es recomendable:
- vincular condiciones a comportamientos específicos de pago,
- establecer revisiones periódicas,
- considerar mecanismos como seguros sobre facturas o avances de cobranza.
Este enfoque permite mantener competitivo al equipo comercial, pero desde una visión de riesgo coherente con la realidad del mercado.
Ajustar los criterios de crédito no implica restringir ventas, sino tomar decisiones más precisas para proteger la liquidez, sostener la operación y mantener relaciones comerciales saludables.
Decidir con criterio en 2026 exige comprender la interacción entre el entorno económico general y el comportamiento real de los clientes, y traducir esa lectura en políticas de crédito que permitan vender con seguridad, no con improvisación.
